Umsatzsteigerung durch vertriebsorientierte Markenführung
Die Erkenntnis über die Relevanz der Marke für B2B-Unternehmen nimmt zu. Kunden und Unternehmen haben erkannt, dass eine starke Marke Kunden die notwendige Bestätigung gibt, Fehlinvestitionen zu vermeiden. Bis zu 50% der Kaufentscheidungen werden laut aktueller Studien heute durch die Marke getroffen. Und nicht weniger wichtig: eine Marke unterstützt Unternehmen bei der Durchsetzung eines Preis-Premiums.
Je ähnlicher sich Produkt und Dienstleistungen im Wettbewerberumfeld sind, je kürzer Innovationszyklen werden und je erklärungsbedürftiger die Leistungen eines Unternehmens sind, desto mehr lohnt sich die Investition in die Marke. Aber erst eine effiziente Kombination von Marke und Vertrieb führt auch zu Absatzerfolgen, denn der Kunde unterscheidet nicht zwischen Werbung und Verkaufen. Warum nutzt ein Unternehmen also nicht die Kraft der Marke für seine Vertriebskontakte? Wie effizient dies sein kann, zeigen Unternehmen mit einem Direktvertrieb – wie zum Beispiel Tupperware.Es ist eindimensional davon auszugehen, dass der Vertrieb nur noch die Früchte der Markenkommunikation einsammeln muss. Seine Rolle in Bezug auf die Markenwahrnehmung des Kunden muss aktiviert bzw. erlebbar gemacht werden. In jedem einzelnen Kundenkontakt entscheidet der Vertrieb, ob und wie das Unternehmen ganz unmittelbar wahrgenommen wird. Doch die Unternehmensrealität offenbart oftmals Hindernisse, die unüberwindlich erscheinen wenn es darum geht, ihn in das Thema Marke zu involvieren. Allen voran verhindern die geforderten Zielkorridore ein persönliches Engagement und den langfristigen Markenaufbau.
Die Aktivierung des Vertriebs gehört daher zu einer zentralen Aufgabe des Markenmanagements. Sie muss über eine pure Informationsveranstaltung des Vertriebs weit hinausgehen. Marke und Vertrieb müssen systematisch miteinander verzahnt werden.
In einem mehrstufigen Prozess muss eine gemeinsame Basis geschaffen werden, die die Markenpositionierung in die Arbeitsrealität des Vertriebs vernetzt. Es müssen gemeinsame Ziele und konkret Ansätze entwickelt werden. Im Rahmen einer markengetriebenen Vertriebsstruktur müssen Unternehmensstrategie, Marketing, Produktentwicklung und Vertrieb zusammenarbeiten, um das Markenversprechen unmittelbar am Kunden einlösen zu können. Die Rolle des Vertriebs wird somit gestärkt: vom reinen Verkauf zum Beziehungsmanagement.
Wie kann der Vertrieb nun das größte, nichtmaterielle Asset in eine Umsatzsteigerung überführen? Hierzu muss eine unternehmensindividuelle Vorgehensweise entwickelt werden. Anhand der folgenden Module kann eine passende Marken-Vertriebs-Strategie entwickelt werden:
Analyse der Markenkontaktpunkte Wie nimmt der Kunde das Unternehmen wahr? Trifft die Markenwahrnehmung das Kundenbedürfnis? Welche Markenattribute werden über welche Kontaktpunkte am stärksten vermittelt? Welche Markenattribute haben die größte Relevanz im Vertriebskontext?
Markenaktivierung Etablierung eines funktionsübergreifenden und pragmatischen Arbeitsteams, welches konkrete Handlungsfelder und Verantwortlichkeiten in den Bereichen Unternehmensstrategie, Brandmanagement, Produktmarketing und Vertriebssteuerung identifiziert.
Marke hilft Vertrieb Durchführung markenbasierte Vertriebstrainings, die auf eine Aktivierung der individuellen Persönlichkeiten abzielen. Dabei geht es darum, durch persönliche Relevanz der Maßnahmen Absatzerfolge zu forcieren.
Monitoring & Coaching Auf Basis eines qualitativen Marken- & Vertriebs-Monitoring werden die Vertriebsmitarbeiter pointiert aufgebaut.
Wenn Sie erfahren wollen, wie Sie Ihre Marke zur Umsatzsteigerung einsetzen können, sprechen Sie uns gerne an.
Sven Hecker, Managing Partner, Tel: 040/41406446 oder per Mail: sven.hecker@brandrelation-consulting.de
